中国7万茶企，为何干不出一家上市公司？

文｜市界，作者丨曾嘉艺，编辑丨廖影

根据天风证券研报，有21%的消费者喜欢购买10元-62元（以1片375g的价格计）的普洱茶产品，其中以32元-35元区间内成交最高；大约36%的消费者喜欢购买63元-158元的产品，其中以110元-120元的区间成交量最高；而159元-495元的价位聚集了24%的消费者。

而且在上世纪90年代，由于红茶和绿茶的风靡，普洱茶只能以劣等茶的角色游离在茶叶市场。作为澜沧古茶创始人的杜春峄，最初创业选择的茶叶发家之道正是来自普洱古树茶，不过当初的她并非是有先见之明，而是创业初期由于困难没有钱，相较于人工种植，古树茶的原料价格更加便宜。在杜春峄的带领下，澜沧古茶在1999年生产出第一款古树茶，因为是2001年出厂，这款产品系列也被定为“001”。

在采购来源上，澜沧古茶是与当地茶叶合作社签署的5年协议，和当地茶农则是一年一签。那么从采购来源、毛茶品质、采购数量等方面都存在不稳定的风险。为了有效的控制原料，截至2021年末，澜沧古茶存有超过3600吨采自15个不同年份的毛茶和在制茶。

从澜沧古茶的茶叶价格来看，其面向的消费群体也更偏“高端”。目前公司拥有“1966”、茶妈妈及预期将在2022年6月推出的面向新中产消费群体的岩冷这一新品牌。其中“1996”是澜沧古茶最经典的普洱茶产品，这一品牌旗下有150余款产品，其零售价在每公斤500元-6.02万元之间。2021年为公司贡献了4.14亿元的营收，占比高达74.1%。

在投资人王赤坤看来：“茶叶是一门好的生意标的，但不是一个好的投资标的。”同样，中国食品产业分析师朱丹蓬告诉市界：“并不是资本市场不爱茶企，而是整个行业还没有完全进入规范化、专业化、品牌化、规模化的这样的一个节点。”

然而，目前A股一家茶企都没有。杭州龙井茶业、福建安溪铁观音、四川竹叶青茶业、信阳毛尖集团、华祥苑、谢裕大等十几家大大小小的茶企都曾有过IPO受挫的经历。

小罐茶的创始人杜国楹曾说：“市面上的茶，有两个极端：一种是农产品思维做茶，只有品类，没有品牌，导致产品没有标准，消费者很难选择；一种是文化思维做茶，将茶做成了文化产品，高高在上不接地气。”

从营收来看，2019年立顿的营收高达198亿元，而澜沧古茶3年营收加起来还不及立顿十分之一。根据中国茶叶流通协会数据，2021年，中国干毛茶的生产总量为306.32万吨，内销总量为230.19万吨，内销总额为3120亿元。而澜沧古茶2019年至2021年的营收分别为3.77亿元、4.05亿元和5.59亿元；净利润则分别为0.81亿元、1.23亿元和1.29亿元。

虽然“天价茶”的炒作并未停止过，2021年，一款2003年“班章六星孔雀青饼”价格被炒高到6500万元/件，一款2000年的“班章珍藏青饼”价格达到3900万元/件，但作为茶类的一种，其消耗品本质是不会改变的，即便普洱茶具有投资收藏的特性，也都是基于饮用为前提的消费式收藏。

不过澜沧古茶的经销商却在逐年减少，5年时间减少了73家，与此同时，公司的茶叶单价却在逐年上涨。根据招股书，公司“1966”和“茶妈妈”这两个品牌的普洱茶产品，平均销售价格从2017年的378.61元分别涨至500元—6.02万元以及606元—2.36万元。

采购价格的差异决定了产品的销售价格，在2020年证监会就曾提出50条意见要求澜沧古茶说明规范性、财务数据等相关问题。

根据招股书，上市前，杜春峄与其配偶石跃、女儿石艾灵共同持有公司26.85%的股份，王娟通过直接及间接的方式持有21.11%。光有股份不算，王娟与杜春峄为公司的一致行动人。

澜沧古茶2020年曾冲刺过A股IPO，当时被提出50条意见，上市进程后来中断。这次证监会再次向澜沧古茶提出关于公司治理和内部控制等方面的7条意见。

像澜沧古茶这样的传统茶企，首先很难做到原料标准化。目前澜沧古茶超过九成茶叶的来源是向茶叶专业合作社采购毛茶，与其仅为业务合作，不拥有茶树所有权。

值得一提的是，对于自身不拥有茶树，只是茶树的“搬运工”来说，澜沧古茶的毛利率能够常年保持在60%以上，不仅媲美大自然的搬运工农夫山泉，还远超同行八马茶业与中茶股份，毛利率最大差距能达到近30个百分点。而这或许离不开澜沧古茶超强的议价能力。

之后普洱茶便成为“造富神话”。要知道在2004年，买一公斤铁观音、乌龙茶的价格，可以买10公斤以上的普洱茶。但短短几年时间，普洱茶便成为2007年的投资标配。拿老班章村来说，该地出产的古树茶价格从2000年的几十元一斤曾上涨至上万元一斤。

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